Список форумов Бизнес на рынке топлива Вход Регистрация FAQ Пользователи Поиск
Выпадающая менюшка

Список форумов Бизнес на рынке топлива » Беспредел » Воровство торгового представителя
Начать новую тему  Ответить на тему Предыдущая тема :: Следующая тема 
Воровство торгового представителя
СообщениеДобавлено: Пн Июл 19, 2010 4:08 pm Ответить с цитатой
ЛДС

Репутация: 0    
Зарегистрирован: 19.07.2010
Сообщения: 14




Рекомендации компании "Бизнес-Гармония":

Стопроцентного средства защиты от воровства я не встречал. Но из практики знаю, что воров можно разделить на две категории:

1. Профессиональные.
2. Стихийные.

Профессиональных, очень тяжело определить на собеседовании – они весьма обучены и знают как «продать» себя на собеседовании. Такие люди входят в доверие организации и руководителя, они ни в чём не обманывают руководство, они ни коим образом не воруют (до поры, до времени…). Одним словом – хороший работник, подающий надежды…НО! Однажды такой человек исчезает из организации с крупной суммой денег. При этом не оставляет никаких «следов».


Рекомендация: Создать условия, при которых торговый представитель не имеет доступа к крупным суммам денег. Например, нальные расчёты крупных клиентов проводить только с его непосредственным руководителем.



Со стихийными ворами ситуация противоположная. Эти люди идут в организацию не для воровства. Они лишь со временем, не чувствуя особого контроля, поддаются соблазну. И начинают воровать.
Стихийные не воруют большие суммы сразу, они начинают по чуть-чуть. Сначала 10-15 гривен на сигареты, затем ещё 50 на обеды, а в конце месяца, с зарплатой всё перекрывается. Так происходит до тех пор, пока хватает зарплаты. Когда её не хватает уже поздно что-нибудь предпринимать – воровство уже свершилось как факт.
Это не значит, что нельзя забрать украденные деньги, это можно сделать. Но это борьба со СЛЕДСТВИЕМ, но не с ПРИЧИНОЙ.

Рекомендация: Выражение правоохранительных органов – «Преступление лучше предотвратить, чем расследовать», точно также и в дистрибуции – «воровство лучше предотвратить, чем расследовать»

Создайте для ТП СТРАХ внезапного контроля. Например,

* Еженедельные сверки по наличию накладных у ТП. Супервайзор делает реестр в учётной, бухгалтерской программе всех накладных, которые есть на руках у торгового. Затем, садится вместе с ним и сверяет наличие и целостность накладных (нальных)
* Еженедельные сверки с клиентами. В организации ответственное лицо, например бухгалтер по сверкам, ежедневно, с утра до вечера посещает и обзванивает клиентов с одной лишь целью – сделать сверку по взаиморасчётам
* подсчёт просроченной ДЗ (дебиторской задолженности) дважды в неделю, позволяет сразу же определить вора. Если у ТП просроченная сумма выше в несколько раз допустимой, то это, скорее всего,- вор (за редким исключением)

Примеры контроля ТП некоторых других компаний:
«Я работаю в компании, где осуществляются прямые продажи. Плюсов в прямых продажах очень много один из плюсов максимальные меры безопасности от воровства. Утром при выезде ТП получает оборудование для работы на маршруте: палм, кассовый аппарат, принтер. В специальной ведомости ставит роспись о получении утром и о сдаче вечером. Такая же процедура и с транспортным средством, и с товаром при получении плюс накладная одна у ТП вторая у кладовщика.

Как осуществляется контроль? Денежных средств, и товара на борту.
1)Очень просто В течении дня к ТП может приехать аудитор(ТП двигается строго по маршруту и времени) По приезду аудитора его действия: он берет все накладные что распечатал ТП, распечатывает сводку продаж (за тот период что ТП на маршруте) реестр, остаток. Сверяет суммы реестра и Х-отчет (кассового аппарата), и фактическое количество денежных средств в сейфе ТП. Все суммы должны совпадать. Следующий шаг, аудитор берет распечатанный остаток и вместе с ТП считают товар (это занимает 15минут ) в транспортном средстве ТП. Если все сходится то ТП классный чел, если нет составляется акт (но акт составляется в любом случае даже если все сходится) где расписывается все по количеству что есть чего не хватает(в любом случае вечером по приезду ТП с района должен компенсировать недостаток если тот имел быть).
Аудитор уехал, ТП доработал день по приезду он сдает операционисту распечатанные документы: реестр, сводку продаж, остаток, х, z-отчет операционист все проверяет, ставит на реестре свою роспись. После этого ТП берет у кассира ключ от сейфа и приносит деньги, сдает кассиру вместе с документами, в которых расписался операционист, кассир все сверяет и ставит свою роспись в кассовой книги.

2) По приезду ТП с района аудитор берет у ТП распечатку остатка, и они вместе считают товар на борту автомобиля, если есть пересорт товара L&M box на L&M Lights (он одинаков в ценовом сегменте) ТП дается 5 дней для устранения пересорта. Если у ТП не хватает товара то он обязан восполнить недостачу в течение 1 дня.

3) Плановый аудит бортов всех ТП один раз в неделю, по приезду ТП с района аудитор, супервайзер берет у ТП распечатку остатка, и они вместе считают товар на борту автомобиля, если есть пересорт товара L&M box на L&M Lights (он одинаков в ценовом сегменте) ТП дается 5 дней для устранения пересорта. Если у ТП не хватает товара то он обязан восполнить недостачу в течении 1 дня. С помощью таких максимальных мер предосторожности от воровства ТП, воровства в компании в которой я работаю, нет.»

Комментарий
Присутствует хороший фактор страха. Страха внезапного контроля.
Недостаток – в случае недостачи финансов ТП привыкает к безнаказуемости за содеянное. В результате у него появляется соблазн украсть в следующий раз.
Рекомендация. Если обнаружили недостачу, т.е. факт кражи, без замедления увольняйте в этот же день ВОРА. Это добавит фактор страха для ТП. И послужит уроком для остального персонала.



«Меня зовут Инна! Мой трудовой стаж уже превышает 9 лет в продажах и логистике. Чего только я не увидела за это время(касаемо торговых представителей).Я имею карт-бланш по построению работы ТП и логистики, поэтому попыток уйти от воровства было много(ну не могут они не воровать! как не старайся ,ни корпоративный стиль общения ,ни поощрения за своевременные платежи не могли изменить того огорчения, когда один человек перечеркивал всё то, что было построено ,притом ,естественно, нанося финансовый ущерб предприятию).Так вот, сейчас я хочу поделиться моделью взаимоотношений с ТП, при которой эти риски сведены на нет.
Итак, этап первый – оформляем ТП на работу(со всеми вытекающими последствиями, т.е. подписание договора о мат .ответственности при получении корпоративного автомобиля и пр.) и предлагаем ему(ей) зарплату, которая не унижала бы этого человека ;
этап второй - предлагаем ТП зарегистрироваться частным предпринимателем (выжидаем, когда нам принесут свидетельство и не отпускаем товар),
этап третий - подписываем договор, по которому наш ТП имеет возможность стать частью бизнеса, а именно, только ему товар отпускается по цене, которая позволяет ему зарабатывать. Естественно, есть рекомендованные цены, по которым он обязан поставлять, но вот заинтересованность, как видите, очевидна.

Комментарий:
Хорошая и интересная идея, больше подходит к организациям с первым этапом развития торгового отдела.



Как на этапе собеседования раскусить будущего ворюгу, ведь не секрет что, некоторые устраиваются на работу ТП именно с целью воровства.

1.Определите на собеседовании прожиточный минимум кандидата. Каждый человек имеет свою прожиточную зону комфорта (питание, одежда, отдых, семья и т.д.), т.е. каждому человеку необходима определенная сумма денег для того, чтобы жить комфортно и у каждого человека эта сумма разная. Чтобы определить эту прожиточную зону, на собеседовании задайте вопрос кандидату: "При какой сумме заработной платы вы примете для себя решение уйти с этой работы, даже в том случае, что эта работа вам нравится?". Часто люди не могут ответить прямо на этот вопрос. Если вы увидели смятение в ответе, задайте следующий вопрос: "Работа вам нравится и вы получаете уже 3-й месяц 10 у.е. Будете ли вы работать?". Часто кандидаты отвечают: "Конечно, нет!!!". И тут вы снова можете повторить вопрос: "При какой сумме заработной платы вы примете для себя решение уйти с этой работы?". Часто после этого ответ является правдивым.

Зачем это нужно?
1. Вы узнаете, минимальный уровень запроса кандидата и сравните со своим минимальным уровнем оплаты. Никогда не сравнивайте его минимальный запрос с вашей средней заработной платой, всегда сравнивайте с минимальной заработной платой.
2. Если торговый представитель работает 2-3 месяца и получает заработную плату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос, где он берет деньги на свою зону комфорта.
Вопрос: "Легко ли вам отказаться от комфорта?". Привыкнуть к уровню жизни "ниже" прежнего очень сложно и мы в этот период начинаем жить в долг, т.е. одалживаем ту сумму денег, которую нам не хватает к своему прежнему уровню.

2. Узнайте жизнь кандидата. Каждый человек живет не один и в этой жизни мы помогаем кому-то или нам помогают. Узнайте у кандидата есть ли у него семья (в семью входит не только жена, муж, дети, но и родители, братья, сестры) и кто работает в семье.
Люди в возрасте до 25 лет часто живут еще за счет родителей. Тогда узнайте, где работают его родители - это поможет вам определить, за счет чего живет кандидат. Кандидаты в возрасте до 25 лет, которые живут за счет родителей, не понимают достаточно стоимости денег и они привыкли больше брать деньги, чем давать. И на практике в списках "воров" можно часто встретить людей в возрасте до 25 лет.
Люди в возрасте более 25 лет уже живут независимо от родителей, но у них появляется своя семья, которую необходимо кормить. Узнайте, кто из его членов семьи работает, и какой средний доход семьи.
!!! Узнать жизнь кандидата можно на собеседовании, только в том случае, если вы завоевали доверие.

Резюме

* Определите прожиточный минимум кандидата
* Узнайте жизнь кандидата

Общее резюме

* Создайте условия, при которых торговый не имеет доступа к крупным суммам денег
* Создайте для торгового фактор страха внезапного контроля
* Определите прожиточный минимум кандидата и сравните с минимальной зарплатой на Вашем предприятии.

http://www.kpd.ua/baza/articles/bpo2006/vorovstvo_torgovogo_predstavitelya/
Посмотреть профиль Найти все сообщения пользователя ЛДС Отправить личное сообщение
СообщениеДобавлено: Пн Июл 19, 2010 6:12 pm Ответить с цитатой
don

Репутация: 0    
Зарегистрирован: 15.07.2010
Сообщения: 33




автор статьи писал(а):
Узнайте жизнь кандидата.

все правильно, но когда у него папа во власти, мама - домохозяйка и куча машин на парковке, а он тянет 1000 грн... Грустно становится.
Посмотреть профиль Найти все сообщения пользователя don Отправить личное сообщение
 Воровство торгового представителя 
 Список форумов Бизнес на рынке топлива » Беспредел
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Часовой пояс: GMT + 4  
Страница 1 из 1  

  
  
 Начать новую тему  Ответить на тему  


Вы можете бесплатно создать форум на MyBB2.ru, RSS
Powered by phpBB © 2001-2004 phpBB Group Design by Vjacheslav Trushkin