Список форумов Бизнес на рынке топлива Вход Регистрация FAQ Пользователи Поиск
Выпадающая менюшка

Список форумов Бизнес на рынке топлива » Торговые сети Украины. » Переговоры с сетями
Начать новую тему  Ответить на тему Предыдущая тема :: Следующая тема 
Переговоры с сетями
СообщениеДобавлено: Пн Июл 19, 2010 12:49 pm Ответить с цитатой
ЛДС

Репутация: 0    
Зарегистрирован: 19.07.2010
Сообщения: 14




Основные проблемы с которыми сталкиваются производители и дистрибуторы при работе с сетями:
1. Сети требуют от поставщиков низких цен, больших маркетинговых платежей, оплат полок, огромных отсрочек платежей... и еще кучу всего. Т.е. попросту говоря "отжимают" поставщиков. Причем иногда до такого уровня, что работать с сетью становиться не выгодно... А работать надо...
2. При том что сети "отжимают" условия для себя, они стараются не брать никаких обязательств со своей стороны.
3. Сети тупо не выполняют свои обязательства.
4. Пользуясь конкуренцией среди поставщиков сети манипулируют ими...
5. ......

Теперь пару рекомендаций при переговорах с сетями.
1. Забудьте о всех стратегиях "победа-победа", win-win и т.п. которыми вас обучали на тренингах. К ним нужно стремиться, но... Это не есть реально в наших условиях.
2. ХОРОШО ПОДГОТОВЬТЕСЬ!!!! Если не подготовитесь - вас "отожмут" по полной программе.
Что нужно подготовить для проведения эффективных переговоров:
- Список чего именно, сколько, когда ВЫ ХОТИТЕ от сети!!! Именно это нужно подготовить в первую очередь. Это будет список ВАШИХ ПЕРЕМЕННЫХ. Если вы этот список не подготовите - вы все выгоды просто подарите сети. А если подготовите (и сможете отстоять) - то ПОМЕНЯЕТЕ. Т.е. выгоды для сетей вы поменяете на выгоды для себя.
- Подумайте, что сеть захочет от вас. Составьте список требований сети - это будет список ПЕРЕМЕННЫХ СЕТИ. Будьте готовы к тому, что на переговорах этот список придется корректировать...
- Определите пространство для торга. Это разница в значениях переменных. Например вы готовы дать отсрочку платежа сети максимум 60 календарных дней, но предлагаете сначала две недели. В итоге - сторгуетесь на 45 дней. Причем сможете выторговать за это еще что либо для себя (например - не платить за ввод новых позиций). Если вы сразу дадите лучшие условия, то поверьте, вас "отожмут" еще больше, и взамен не дадут ничего. Такие максимум-минимум цели необходимо подготовить для каждой ВАШЕЙ ПЕРЕМЕННОЙ и ПЕРЕМЕННОЙ СЕТИ.
- Будьте готовы к обмену. Вы даете выгоду сети (к примеру: отсрочку, маркетинговый бюджет, скидки и т.п.) и требуете выгоду в замен для себя (меньшую отсрочку платежа, лучшее место на полке, количество вводимых позиций и т.п.). Т.е. - вы торгуетесь переменными!
- НИЧЕГО НЕ ДАРИТЕ!!! НИ ПРОЦЕНТА СКИДКИ, НИ ДНЯ ОТСРОЧКИ, НИ САНТИМЕТРА В...!!! ТОЛЬКО ОБМЕН!!! Причем - или равнозначный, или более выгодный для вас.
При подготовке к переговорам с сетями особое внимание уделите подготовке аргументов и доказательств своих позиций.
Что имеется в виду.
Например, у вас с сетью Х возникло разногласие - по маркетинговому договору они обязаны предоставить вам определенную долю полки и 1 дополнительное место продаж, за что вы им выплачиваете бонус. Но сеть Х свои обязательства не выполнила, а деньги, само-собой, требует. Итак вы едете на переговоры, выкладываете им свои претензии в виде электронных писем ваших мерчендайзеров... При этом баер смотрит на письма, на вас - и говорит: "это все не правда. вас не верно информировали, ваши люди - плохо работают. все директора моих магазинов отчитались о полном выполнении обязательств с нашей стороны и я им абсолютно доверяю. вы что хотите нас кинуть?" ... и т.д. и т.п. Что делать дальше? Ругаться? Платить бонус?... Почему так произошло?
А произошло это потому что у вас не было реальных доказательств ваших слов!!! Письма ваших мерчиков (да хоть директоров филиалов) - никогда не будут доказательствами для сети. В этом случае помогут только фотпротоколы или сторчеки с подписями директоров магазинов сети (но подпись вам вряд ли кто поставит...). Если неопровержимых доказательств нет - то молчите и платите бонус. Но лучше - эти доказательства подготовить.
Кстати, не факт что вам получиться отстоять бонус - но зато вы сможете выторговать для себя другие уступки - к примеру те же места на полках, но в новом периоде (бесплатно), или чего еще... Только то что вы хотите от сети - тоже нужно подготовить заранее, а не лихорадочно придумывать во время переговоров... (См. предыдущую статью).
Итак еще раз - нет доказательств - лучше молчите - а то сделаете хуже.
Даже если вы на 100% знаете что другие поставщики дают сети только 45 дней отсрочки (вам сказал ваш коллега, партнер, конкурент - школьный товарищ), а с вас баер требует 90 дней - вы не можете говорить о вашем знании на переговорах ("что? это не так, вас обманули! мы со всеми работаем на 120 дней, и только вам хотели сделать поблажку! ну раз вы так себя ведете..."), только если у вас на руках нет копии договоров сети и других поставщиков (а у вас их скорее всего нет).
А еще лучше - готовить аргументы и доказательства заранее.
И не забывать - вы идете на переговоры не жестко отстаивать свою позицию (разве только в случае - забрать деньги и проститься) - а торговаться - менять уступку на уступку. И аргументы нужны вам, чтобы ничего не дарить, а получать равноценную замену...

Александр Медведев
http://fmcgtraining.com.ua/fmcg/trainer/
Посмотреть профиль Найти все сообщения пользователя ЛДС Отправить личное сообщение
СообщениеДобавлено: Пн Июл 19, 2010 12:53 pm Ответить с цитатой
ЛДС

Репутация: 0    
Зарегистрирован: 19.07.2010
Сообщения: 14




Только иногда все эти хорошие, добрые помыслы и мечты о заработке - разбиваются об элементарную неплатежеспособность сети Качает да!уж!
Посмотреть профиль Найти все сообщения пользователя ЛДС Отправить личное сообщение
 Переговоры с сетями 
 Список форумов Бизнес на рынке топлива » Торговые сети Украины.
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Часовой пояс: GMT + 4  
Страница 1 из 1  

  
  
 Начать новую тему  Ответить на тему  


Вы можете бесплатно создать форум на MyBB2.ru, RSS
Powered by phpBB © 2001-2004 phpBB Group Design by Vjacheslav Trushkin