Список форумов Бизнес на рынке топлива Вход Регистрация FAQ Пользователи Поиск
Выпадающая менюшка

Список форумов Бизнес на рынке топлива » Собеседование. » Требования к кандидатам
Начать новую тему  Ответить на тему Предыдущая тема :: Следующая тема 
Требования к кандидатам
СообщениеДобавлено: Пн Июл 19, 2010 1:43 pm Ответить с цитатой
ЛДС

Репутация: 0    
Зарегистрирован: 19.07.2010
Сообщения: 14




Большинство работодателей, как правило, приглашают на должность торговых представителей (ТП) претендентов без соответствующего опыта работы. Среди руководителей компаний очень распространено мнение: «главное чтобы человек был с головой, а остальному научим». Тем не менее, если взглянуть на текст практически любой вакансии, то можно обнаружить массу специфических требований, которые могут оказаться серьезным препятствием для начинающих торгпредов. Почему же это происходит? В основном по двум причинам:

1. Любая компания считает, что ее сотрудник должен изначально соответствовать определенным критериям, которые позволят ему в дальнейшем успешно решать поставленные задачи.
2. Некомпетентность сотрудников кадровой службы, составляющих описание вакансии по так называемому «идеальному портрету» кандидата, серьезно отличающемуся от реалий рынка труда.

Дискриминация
Попытаемся всё-таки разобрать, какие из требований к будущим торговым представителям оправданны, а какие нет. Сразу оговорюсь, что опускаю желание работодателей нанимать только лиц с определенной пропиской и гражданством, так как это незаконно и, к счастью, подобных объявлений становится все меньше.

Следующим барьером на пути претендента может стать пол и возрастной ценз. Подобные ограничения, к сожалению, весьма распространены и, безусловно, тоже противоречат законодательству. Статья 3 Трудового Кодекса РФ гласит: «Никто не может быть ограничен в трудовых правах и свободах или получать какие-либо преимущества независимо от пола, расы, цвета кожи, национальности, языка, происхождения, имущественного, семейного, социального и должностного положения, возраста, места жительства, отношения к религии, политических убеждений, принадлежности или непринадлежности к общественным объединениям, а также от других обстоятельств, не связанных с деловыми качествами работника». Впрочем, у работодателей существуют следующие оправдания: «Работа торгпреда физически тяжела и не всякая женщина сможет с ней справиться» или «Люди старше сорока лет не могут трудиться в том интенсивном ритме, который принят в нашей компании» и т.п. Действительно, зачастую условия работы торгового представителя заставляют «рыдать» даже молодых и крепких представителей сильной половины человечества (особенно, работающих в системе вэнселлинга).

Но практика показывает, что нередко в команде наиболее сильной оказывается именно женщина. Это утверждение справедливо и в отношении возраста, ведь молодые далеко не всегда трудятся лучше. Жизненный опыт тех, кому под сорок, является важным преимуществом в установлении и поддержании отношений с персоналом торговых точек. Да, может они и менее гибки в принятии различных нововведений, но при этом более стабильны и лояльны как сотрудники. И "возрастным" специалистам есть что терять, ведь для многих эта работа остается единственным шансом поддерживать более-менее достойное существование для себя и, что самое важное, для своей семьи и близких. Вообще, «возрастные» торговые представители - недооцененный в России ресурс для продаж. Все почему-то хотят молодых, в то время как в европейских странах торгпредами становятся даже люди пенсионного возраста. В любом случае хочется предостеречь работодателей от некорректно составленных объявлений о вакансии. Неподходящие кандидаты на должность должны отсекаться только в процессе собеседования, так как это будет более честно и правильно. В этом случае

1. во-первых, компания избежит нарушения законодательства;
2. во-вторых, сможет трезво оценить претендента на вакансию (а вдруг именно он окажется тот, кто вам нужен!);
3. в-третьих, даст возможность соискателю самостоятельно принять решение об отказе, оценив все возможные в процессе работы сложности.

Карьера

Мне довольно часто приходилось сталкиваться и с таким мнением: «Торгпреды - это наш кадровый резерв, каждый из них через какое-то время сможет занять вышестоящую должность, поэтому мы заинтересованы именно в молодых специалистах». В подобном утверждении есть доля правды. Год за годом юноша или девушка постигает тайны бизнеса, шагает по карьерной лестнице, и к периоду расцвета сил и ума вырастает в крупного высокооплачиваемого специалиста, преданного компании. Однако если вы услышите подобные речи на собеседовании или в первые дни трудовой деятельности, то знайте, с погрешностью в несколько процентов - всё это неправда!

1. Во-первых, большинство крупных компаний для подготовки менеджерских кадров используют специальные программы, под которые подбираются выпускники высших учебных заведений, а торговые представители, к сожалению, воспринимаются лишь как второсортный кадровый резерв.
2. Во-вторых, очень слабо верится, что буквально все из многочисленной группы торгпредов, трудящихся на данный момент в компании, в ближайшей перспективе станут руководителями или попадут на менеджерские должности, на которые, кстати, будут претендовать и кандидаты, уже обладающие соответствующей квалификацией.

Образование

Последнее утверждение прекрасно соотносится с еще одним очень распространенным, но также весьма сомнительным требованием, - наличие высшего образования у торгпредов. Команда, набранная из таких людей, как правило, нестабильна и сродни банке с пауками: почти каждый умен, имеет собственное мнение, склонен к самоанализу; каждый понимает, что работает не на своем месте и стремится, во что бы то ни стало вырваться на волю. К тому же, образовательный уровень не имеет никакого отношения к успешным продажам. Поэтому если торговый представитель достаточно грамотен, то есть «умеет писать, считать» и пользоваться калькулятором, то этого вполне хватит для успешной работы, а если возникнут какие-либо трудности и потребуется консультация более опытного коллеги, то на этот случай в компании и существует супервайзер.
Английский язык
Некоторые работодатели ожидают от кандидатов на должность ТП знание английского языка. До сих пор, правда, внятного объяснения этому требованию я не получил и вряд ли когда-нибудь получу (естественно, кроме изложенной выше «басни о неминуемой карьере»). Если даже торговому представителю и предстоит работать в иностранной компании, то всё равно все распоряжения и команды всегда будут передаваться на русском языке. И будет очень удивительно, если где-нибудь в Бибирево откроется торговая точка с полностью англоязычным персоналом.
Опыт работы
Очень часто работодатели выставляют требование, что кандидат на позицию торгового представителя должен иметь аналогичный опыт работы (обычно не менее полугода). В этом случае компании почему-то полагают, что могут предложить такому специалисту нечто большее, чем он до сих пор имел (компенсационный пакет, пафосная строка о работе в брендовой компании, дополнительное обучение и т.п.), а потому вовсе не должны нести риски и расходы на адаптацию полевого персонала, то есть они выступают в этом случае как простые "перекупщики". Впрочем, иногда требование к предыдущему опыту соискателя вписывается в желание приобрести «кудесников» продаж, вообще не вкладываясь в их подготовку (такая позиция характерна для целого ряда фирм, как малых, так и крупных).

Все это очень спорно. Ведь опыт работы - субстанция трудно измеримая, а корректно измерить опытность кандидата в продажах очень трудно. Я бы даже сказал, что сделать это практически невозможно, так как не существует четких критериев оценки. Отличный торговый представитель в одной компании может легко сломаться в другой. Например, торгпред, великолепно продававший колбасу, неожиданно теряется в снеках. Нельзя забывать и о том, что в разных компаниях методики оценки успешности полевого персонала могут серьезно различаться. Наконец, заявленный в резюме великолепный опыт работы вполне может оказаться обыкновенной "пустышкой". Еле тянувший территорию и «уволенный по собственному желанию» торговый представитель будет «продавать» себя как отличного специалиста, а проверить соответствуют ли действительности указанные достижения практически невозможно. В результате руководство через некоторое время обязательно поймет, что ошиблось с выбором кандидата, но это будет, к сожалению, уже время «упущенных возможностей» и дополнительных затрат на поиск и подбор нового сотрудника. Как правило, серьезные компании всегда считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него, так как это и есть залог успешного бизнеса. А опыт со временем обязательно «придет».
Клиентская база
Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также частенько упоминают в требованиях к кандидату, - клиентскую базу. Но это не совсем профессионально, так как наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: «Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что...». Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам, так как большинство клиентов всё-таки остается работать со старым поставщиком, ведь договор был заключен не с торгпредом, а с компанией, так зачем же что-то менять? В результате клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но в этом случае добавляется стресс для торгпреда, ведь его начинает давить супервайзер: «Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!». Не буду говорить и о резко упавшем доходе. Впрочем, вариант с клиентской базой интересен для побочного заработка, если торговый представитель трудится по совместительству, но никак не для основной работы.
Автомобиль

Единственное требование, которое действительно имеет серьезное значение, - это наличие собственного автомобиля или, как вариант, водительских прав (в богатых компаниях). Автомобиль - это важнейший "инструмент" торгпреда, это его "кормилец". «Пешеходы», как их в шутку называют, конечно, встречаются, но поверьте, они мало зарабатывают и испытывают серьезные физические и психологические нагрузки, связанные с невозможностью оперативного перемещения. Поэтому если вы не умеете водить автомобиль, то вам, скорее всего, пока не стоит иди в торгпреды.

Вот, пожалуй, и все самые основные требования, предъявляемые компаниями к будущим торговым представителям. Однко, большинство из них, как мы видим, не выдерживает малейшей критики и, что самое важное, серьезно уменьшает шансы работодателей найти хорошего сотрудника.

Михаил Горностаев

http://planetahr.ru/publication/2968
Посмотреть профиль Найти все сообщения пользователя ЛДС Отправить личное сообщение
 Требования к кандидатам 
 Список форумов Бизнес на рынке топлива » Собеседование.
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Часовой пояс: GMT + 4  
Страница 1 из 1  

  
  
 Начать новую тему  Ответить на тему  


Вы можете бесплатно создать форум на MyBB2.ru, RSS
Powered by phpBB © 2001-2004 phpBB Group Design by Vjacheslav Trushkin